商業(yè)因消費(fèi)者而變

　　在傳統(tǒng)的線下經(jīng)濟(jì)中，消費(fèi)者永遠(yuǎn)是弱勢的，只能任由商家牽著鼻子走，一個打折，一個促銷，蜂擁而至。商家永遠(yuǎn)戴著神秘的面紗，對于產(chǎn)品、質(zhì)量、價格、服務(wù)，消費(fèi)者只能接受表面上的包裝信息，被動式地買單。

　　所幸，我們有了互聯(lián)網(wǎng)，有了電子商務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)將消費(fèi)世界來了個大顛覆，商家不再具有強(qiáng)勢的“定價權(quán)”，互聯(lián)世界的開放與透明，讓消費(fèi)者有了選擇權(quán)，居住在一個城市的人們不必再局限于本地的購物，只需連上網(wǎng)絡(luò)，便可以選購全球的商品。

　　電子商務(wù)改變了商業(yè)世界，同時也改變了我們的消費(fèi)習(xí)慣。誠然，在B2C電商模式盛行的今時今日，由于企業(yè)的思維改變，惠及了萬千消費(fèi)者，消費(fèi)者們在價格上得到了優(yōu)惠，在服務(wù)上得到了享受，已不再是過去“受欺壓”的弱勢群體，而是眾多商家瘋搶的“上帝”。然而，萬事萬物都是相互制衡、相互作用的，企業(yè)由于競爭而產(chǎn)生的價格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)，對消費(fèi)者的“過度討好”并非全是好事，消費(fèi)者的“過度享受”也遲早會出問題，在低價的慫恿下，消費(fèi)者是非理性的，盲目的，而電商們的狂歡背后，則是高額的運(yùn)營成本及虧損。這是很多傳統(tǒng)企業(yè)家看不明白的一個新的商業(yè)玩法，它不太合乎生意原理。

　　未來是消費(fèi)者驅(qū)動的世界

　　一個可以形成產(chǎn)業(yè)鏈的行業(yè)，必須是健康的、持續(xù)發(fā)展的行業(yè)。就如人一樣，如果沒有健康的身體，持續(xù)的造血功能，那么這個人的一切社會活動、理想都不會存在。阿里巴巴集團(tuán)參謀長曾鳴曾說過，電子商務(wù)的未來不是B2C，而是“C2B”(可理解為消費(fèi)者驅(qū)動企業(yè)發(fā)展)。我深以為然，并持有這樣的觀點(diǎn)：消費(fèi)者是整個消費(fèi)鏈中最重要的一環(huán)，如果沒有消費(fèi)者的驅(qū)動，產(chǎn)業(yè)也不復(fù)存在。

　　所以，電商的從業(yè)者們應(yīng)該回歸理性，反思，找回商業(yè)的本質(zhì)，歷史證明，任何一個好行業(yè)好產(chǎn)品都不是靠錢靠廣告靠規(guī)模砸出來的，而是要真正征服消費(fèi)者的心智，讓消費(fèi)者由心的為你去做口碑，這樣的生意才能長盛不衰。在浮躁的人心推動下的市場環(huán)境，有很多只想做個三五年、只想賺快錢的企業(yè)是做出了很多光鮮的“成績”，變相的促進(jìn)了行業(yè)的繁榮發(fā)展，他們的矛盾在于：這個行業(yè)不是靠自我造血發(fā)展起來的，而是依靠大量的風(fēng)投資金催生出來的。當(dāng)沒有錢燒的時候，賺錢也就無從說起。說白了，即是用融資的錢來補(bǔ)貼消費(fèi)者的消費(fèi)。這樣的模式雖然數(shù)據(jù)很迷人，但必然是不健康的，用一個流行的詞來說即是“亞健康”。

　　企業(yè)最需要明白的一個事實(shí)是，消費(fèi)是硬需求，只要你有優(yōu)勢的、獨(dú)特的、與眾不同的產(chǎn)品，并有一個合適的價格，那么消費(fèi)者就會選擇你。很多電商選擇了細(xì)分領(lǐng)域，做小眾市場，對消費(fèi)群體聚焦，以此提供更專業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，這是一個出路。然而這并不能解決本質(zhì)的問題。真正想做好產(chǎn)品、做百年企業(yè)的公司們，最應(yīng)該關(guān)注的問題是：如何建立一個與消費(fèi)者互動的完善機(jī)制。傳統(tǒng)的消費(fèi)流程即“購買―使用―重復(fù)購買(或不買)―持續(xù)購買”。如果是由消費(fèi)者發(fā)起的需求，那么流程應(yīng)是這樣“想買―定制―使用―重復(fù)購買(或不買)―持續(xù)購買”。這就是C2B模式，未來的商業(yè)也理應(yīng)如此――至少80%的企業(yè)會這樣做。

　　“群體式的個性化”將成商業(yè)主流

　　消費(fèi)者并不一定都需要極端的個性化服務(wù)的，“個性化”并非是一個令企業(yè)增加生產(chǎn)與服務(wù)成本的詞，企業(yè)應(yīng)該創(chuàng)造一種“群體式的個性化”服務(wù)。比如一個大眾化的產(chǎn)品，通過包裝與營銷，有幾百萬幾千萬人購買，這便成為一個新的群體式的個性化產(chǎn)物。IPHONE就是最好的例子，還有像憤怒的小鳥、水果忍者、捕魚達(dá)人這樣的游戲應(yīng)用。那些能夠風(fēng)靡全球的產(chǎn)品，不會只是企業(yè)閉門造車的東西，而是在消費(fèi)者的建議、反饋、批評下不斷完善、升級的東西，甚至于消費(fèi)者直接參與到產(chǎn)品的開發(fā)與生產(chǎn)過程中，去推動企業(yè)創(chuàng)造出自己喜歡的產(chǎn)品。消費(fèi)者驅(qū)動企業(yè)制造已是大勢所趨，要么接受潮流的洗禮，要么被淹沒。

　　在創(chuàng)業(yè)之初，很多電商除了解決生存與賺錢的問題外，還會有一個憧憬，那就是做成一個品牌。知易行難，殊知做牌子容易，做品牌難，企業(yè)們其實(shí)都清楚，在公司小的時候，行之有效的生意模式就是將產(chǎn)品變相打折，低價促銷搶市場，先讓現(xiàn)金流跑起來，讓規(guī)模大起來。等到了公司大了的時候，有了知名度，有了定價權(quán)，那么產(chǎn)品即使不打折，也會有消費(fèi)者來買單，這時候賣的是品牌，賺的是品牌附加值。

　　消費(fèi)者的需求與商業(yè)未來

　　但是，我們真的了解消費(fèi)者嗎?網(wǎng)購對于一般消費(fèi)者來說，它是一個買便宜貨的渠道，既想買到便宜的，又奢望買到既便宜又好品質(zhì)的東西，這樣的心理驅(qū)動下，消費(fèi)者對“賣貨”的企業(yè)不會有太高的忠誠度，他們只是對價格忠誠。而網(wǎng)購對于有品味的消費(fèi)者來說，“買便宜”不是主要考慮的，最重要的是買到自己喜歡又能與別人有所談資的東西，他們只買自己喜歡的品牌產(chǎn)品，對品牌忠誠度很高，對那些整天大喊“5折大促，3折清倉”的產(chǎn)品視若無睹。產(chǎn)品與品牌，對于消費(fèi)者而言，在使用需求之上的，是精神需求。在消費(fèi)者的使用需求得到滿足后，他們便會追求精神上的需求?？梢赃@樣說，產(chǎn)品是解決消費(fèi)者使用需求的媒介，而品牌則是解決消費(fèi)者精神需求的媒介。

　　勿庸置疑，只要經(jīng)歷了一定的積累，每一個企業(yè)都想做成品牌。這與每一個消費(fèi)者都希望買到的東西既物美價廉又是品牌一樣殊途同歸。可以預(yù)見，電子商務(wù)的交易額占一個國家的GDP比重將會越來越大，在全世界范圍上都是如此，當(dāng)電子商務(wù)的交易占到中國GDP的10%的時候(這將會在10年內(nèi)實(shí)現(xiàn))，相信整個社會與經(jīng)濟(jì)必然會經(jīng)歷一輪新的變革，到那個時候，早已沒有了傳統(tǒng)企業(yè)與電商企業(yè)之分，每一個企業(yè)都必須使用電子商務(wù)來做貿(mào)易或做零售。

　　從上個世紀(jì)80年代起那批跟著中國成長起來的企業(yè)，在賺錢、做品牌、做大規(guī)模、跨國并購這些“樂趣”之外，它們還將培養(yǎng)起新的樂趣：那就是解決消費(fèi)者的個性化需求，將創(chuàng)造“群體式的個性化”產(chǎn)品變成一種常態(tài)。前面我們所說的，企業(yè)與消費(fèi)者之間的互動機(jī)制也會借助大企業(yè)的推動而流行，而且，它將是大范圍的廣泛的普及，不僅僅只是少數(shù)企業(yè)精心打造的“法寶”。通過互聯(lián)網(wǎng)，通過電子商務(wù)，每個企業(yè)都能創(chuàng)造奇跡。

　　做一個追著消費(fèi)者跑的企業(yè)，或做一個被消費(fèi)者擁抱的企業(yè)，你的選擇是？

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